2017.06.30

「売れている美容師は”モノ”を売るのではなく、”欲”を売っている。」





モノを見るのではなくてヒトを見るべき




商品に引っ張られると普通の人になる



「何か売れる商品はない?」


なんてことを美容師さんから聞かれることがあります。
店販商品を見て、どんな効果があるか、どんな効能があるか。
それが目新しいか、または高い利益を生み出すのか…。



そんな機能性で比較する人が多いようです。


機能で比較する時代は終わっている




すでに世界は機能で比較する時代ではありません。


今は「価値」で選択される時代です。



多くの売れない人は、その「価値を見計らう」ことを誤っているのです。


一般の消費者にとっての”価値”とは何なのか?




それはライフスタイルのなかにあって、必要なものかどうか、という判断基準です。


これをもっと単純化していくと、


「どうなりたいか」


という欲望にほかなりません。


なりたい自分になるために人は行動する




人がお金を払う、どこかへ行くという行動を起こすとき、「こうなりたい、こうありたい、こんな風に変化したい…」そう考えます。


そのために誰かの(何かの)助けが必要。



このように思ったとき、人は行動に移すのです。


機能で話すのはとても簡単



美容室で言えば、


「○○成分を配合している」
「今までよりもサラサラになる」
「リフトアップされる」


などというのは機能にすぎません。

その先にあるのは、


「こうありたい」


という”自己実現欲”です。


つまり、その欲が満たされると感じさせること。


美容師は”モノ売り”から「欲売り」になるべきなのです。



そしてその”欲”を実現する技術を身につけるべきなのです。


それは店販だけでなく、デザインやスタイルでも同じことだと思います。


店販を売るためのトークだけでなく、カット、カラーなどの施術の技術も同様です。


欲望を実現させられる人こそ、売れる美容師さんなのだと思います。




この記事を書いた人
石渡武臣
美容室業に求められている新しいビジネスの可能性を”デジタル化”を武器として、支援していきます。業界に”今までなかった”を”あって良かった”に変えていく。ぜひ、ご期待ください。