|客単価をあげたいんだけど……
サロンさんの幹部会や、
社員の会議に出てと
言われる。
そのとき、
「客単価をあげるために
プラスオンメニューを
提案しよう」
という話になることがある。
確かに、
新規集客ができない今、
美容室に限らず、
多くの業態で
あの手この手で
客単価向上を目指している。
|飲食店の客単価があがるのは……
先日、
某カフェで
「カフェラテ」
をオーダーしたところ、
エスプレッソを追加すると、
濃厚でさらに美味しくなります、
なんて売り文句で、
プラスオン提案された。
あっさりオーダーしてしまった。
確かに濃厚だった。
それだけで380円の単価が、
プラス40円の単価アップになった。
飲食店の場合、
プラスオン提案は
しやすいと思う。
味はだいたい想像がつくし、
産地や鮮度など、
わかりやすいからだ。
|美容室の客単価があがらないのは……
しかし、
美容室の場合、
体験していないものは、
とてもわかりにくい。
しかも、
状況も味方してくれない。
セット面で提案された場合、
そのプラスオンメニューを
やるか、やらないか、
判断するのに数秒しかない。
お客さんに与えられた猶予は、、
本当に数秒だ。
数千円、
場合よっては、
合計が万を超えるにも関わらず、
判断まで数秒だ。
|人間というものは損をしたくない
人間はまず
「損をしたくない」
という心理状態になるらしい。
とりあえず損をしたくないから、
「保留しておこう」
となる。
その提案が良い、悪いではなく、
この場は保留なのだ。
美容師さんは
断られた
という心理になり、
だんだんと提案しなくなる。
そんな循環を見る。
では、どうすべきか。
|判断する時間を与えること
判断に足る時間を与えるべきなのだ。
サロン内にいる時間では
その時間を作れないのであれば、
事前に提案しておくのだ。
例えば、、
うちの美歴であれば、
事前にカルテを送ってあげられる。
そこに提案を含めておくのだ。
スタイル写真などを送って、
「こんなスタイルどう？」
って。
そうすれば、
相手に十分と判断する時間を与えられる。
サロンでは最終的な判断、
もしくは補足の説明をすればいい。
これだけで客単価があがった
若い美容師さんも多い。
提案技術を上げることは大事だ。
しかし、
相手の立場や気分に立って、
どうすれば判断できるか、
ここを突き詰めることも、
大事な一歩だと思う。
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