2018.02.28

『単価があがらない数秒の判断時間』って??

|客単価をあげたいんだけど……

 

サロンさんの幹部会や、

社員の会議に出てと

言われる。

 

そのとき、

 

「客単価をあげるために

プラスオンメニューを

提案しよう」

 

という話になることがある。

 

 

確かに、

新規集客ができない今、

美容室に限らず、

多くの業態で

あの手この手で

客単価向上を目指している。

 

 

 

|飲食店の客単価があがるのは……

 

 

先日、

某カフェで

 

「カフェラテ」

 

をオーダーしたところ、

エスプレッソを追加すると、

濃厚でさらに美味しくなります、

なんて売り文句で、

プラスオン提案された。

 

 

あっさりオーダーしてしまった。

 

 

確かに濃厚だった。

それだけで380円の単価が、

プラス40円の単価アップになった。

 

飲食店の場合、

プラスオン提案は

しやすいと思う。

 

味はだいたい想像がつくし、

産地や鮮度など、

わかりやすいからだ。

 

 

 

|美容室の客単価があがらないのは……

 

 

しかし、

美容室の場合、

体験していないものは、

とてもわかりにくい。

 

 

しかも、

状況も味方してくれない。

 

セット面で提案された場合、

そのプラスオンメニューを

やるか、やらないか、

判断するのに数秒しかない。

 

 

 

お客さんに与えられた猶予は、、

本当に数秒だ。

 

 

数千円、

場合よっては、

合計が万を超えるにも関わらず、

判断まで数秒だ。

 

 

|人間というものは損をしたくない

 

 

人間はまず

 

「損をしたくない」

 

という心理状態になるらしい。

 

とりあえず損をしたくないから、

 

「保留しておこう」

 

となる。

 

その提案が良い、悪いではなく、

この場は保留なのだ。

 

美容師さんは

断られた

という心理になり、

だんだんと提案しなくなる。

 

そんな循環を見る。

 

では、どうすべきか。

 

 

 

|判断する時間を与えること

 

 

判断に足る時間を与えるべきなのだ。

 

サロン内にいる時間では

その時間を作れないのであれば、

事前に提案しておくのだ。

 

 

例えば、、

うちの美歴であれば、

http://bireki.jp

事前にカルテを送ってあげられる。

 

そこに提案を含めておくのだ。

 

 

スタイル写真などを送って、

「こんなスタイルどう?」

って。

 

 

そうすれば、

相手に十分と判断する時間を与えられる。

 

サロンでは最終的な判断、

もしくは補足の説明をすればいい。

これだけで客単価があがった

若い美容師さんも多い。

 

 

提案技術を上げることは大事だ。

しかし、

相手の立場や気分に立って、

どうすれば判断できるか、

ここを突き詰めることも、

大事な一歩だと思う。

 

 

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この記事を書いた人
石渡武臣
美容室業に求められている新しいビジネスの可能性を”デジタル化”を武器として、支援していきます。業界に”今までなかった”を”あって良かった”に変えていく。ぜひ、ご期待ください。